Vertriebsmanagement-Fakten: Wussten Sie, dass
der Kunden zur Konkurrenz wechseln würden, wenn diese das Angebot schneller bereitstellen?
genauere Vertriebsprognosen durch den Einsatz eines CRM-Systems (Customer Relationship Management) möglich sind?
Anstieg der durchschnittlichen Auftragsgröße beim Einsatz einer CPQ-Software (Configure Price Quote) zu erwarten sind?
Vertriebsmanagement: Mit digitalen Lösungen zu erfolgreichen Vertriebsprozessen
Vertriebsmanagement, Vertriebsstrategie und Vertriebsprozesse sind untrennbar mit dem Erfolg Ihres Unternehmens verbunden. Sie sind der Schlüssel zur Kundengewinnung und Kundenbindung und helfen, im Wettbewerb zu bestehen.
Vertriebsmanagement steht für die Organisation und Steuerung Ihrer Verkaufsprozesse. Vertriebsstrategie bezieht sich auf die Art und Weise, wie Sie Ihre Unternehmensziele (z.B. Umsatzsteigerung) erreichen.
Wichtig für ein ganzheitliches Kundenbeziehungsmanagement ist, dass Sie Ihre Vertriebsprozesse, die beispielsweise Ihre Marketing-Strategie sowie Sales und Service umfassen, gut aufeinander abstimmen.
Mit einem digitalen Vertriebsmanagement-Tool erkennen, priorisieren, organisieren und steuern Sie Verkaufschancen und -aktivitäten rechtzeitig. Zudem generieren Sie neue Leads und setzen Ihre Ressourcen effizient ein.
Erfahren Sie anhand praktischer Beispiele, wie wir Sie auf dem Weg zu mehr Umsatz, der Erschließung neuer Märkte und Kunden sowie verbesserter Kundenbindung unterstützen können.
Wissen zum Mitnehmen: CRM-Anbieter & -Systeme im Vergleich
Mit dem Download unseres Whitepapers »Customer-Relationship-Management-Software auswählen« erhalten Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um Ihre Anforderungen an eine CRM-Software zu identifizieren, das richtige System zu evaluieren und die optimale Lösung für Ihr Unternehmen zu finden.
Vertriebsstrategie: CRM-Lösung als Werkzeug für die Steuerung Ihrer Vertriebsaktivitäten
Mangelhaftes Management des Vertriebs, keine einheitlichen oder fehlende Prozesse und Strategien führen zu einer Vielzahl an Herausforderungen. Dazu gehören zum Beispiel unkoordinierte Vertriebsaktivitäten, ineffiziente Lead-Generierung, schlechte Kundenkommunikation und ungenutzte Verkaufschancen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
Eine passende CRM-Plattform unterstützt Sie dabei, Ihre Vertriebsaktivitäten zu organisieren, zu optimieren und mit Ihrer passenden Vertriebsstrategie in Einklang zu bringen – an jedem Ort, dank Mobile- und Cloud-Applikationen.
So profitiert Ihr Vertriebsmanagement vom Einsatz eines CRM
- Zentrale Datenbank: Alle Kunden- und Vertriebsdaten befinden sich an einem zentralen Ort. Ihr Team greift so auf eine einheitliche und konsistente Datenbasis zu. Dies ermöglicht die schnelle Verfügbarkeit von Informationen rund um Leads, Kontakte, Opportunities, Aufträge und vieles mehr.
- Automatisierung von Vertriebsprozessen: In einem CRM-System können Sie zum Beispiel Routineaufgaben automatisieren. Ihr Vertriebsteam kann die Zeit effizient nutzen und sich auf relevante Aktivitäten wie den persönlichen Kundenkontakt konzentrieren.
- Pipeline-Management: Verfolgen Sie Ihren Vertriebsprozess von der Generierung von Leads bis hin zum Verkaufsabschluss. So haben Sie den Fortschritt von Verkaufschancen sowie Umsatzprognosen im Blick und können, wenn es erforderlich ist, mit geeigneten Maßnahmen reagieren.
- Teamkollaboration: Ein CRM-Tool bietet die Möglichkeit Informationen zu teilen, damit die Wissensdemokratisierung voranzutreiben und gemeinsam an Verkaufschancen zu arbeiten. Das reduziert den Kommunikationsaufwand. Behalten Sie die Aktivitäten Ihres Teams im Blick und vergeben Daten und Aufgaben bei Bedarf rollenspezifisch.
So hilft Ihnen ein CRM-Tool für Ihre Vertriebsstrategie
- Kundenanalyse: Mit einem CRM-System sammeln Sie unter Berücksichtigung gesetzlicher Vorgaben Informationen zum Verhalten und den Vorlieben Ihrer Kunden sowie zur Kaufhistorie und Interaktionen. Dadurch identifizieren Sie Kundensegmente sowie mögliche Cross- oder Up-Selling-Maßnahmen zur Optimierung bzw. Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie.
- Kundenbindung und -pflege: Durch die zentrale Verwaltung der Daten ist es möglich, individuelle Kundenbedürfnisse zu erkennen und darauf mit personalisierten Kampagnen einzugehen. Das fördert eine langfristige Kundenbindung.
- Analyse von Vertriebsdaten: Eine CRM-Lösung liefert Ihnen umfangreiche Daten zum Beispiel über Aktivitäten, Verkaufszahlen, Erfolgsquoten und Kundenreaktionen. Schaffen Sie eine solide Datengrundlage und setzen Sie diese in Zusammenhang mit unternehmerischen Erfolgen und den Eigenschaften Ihrer Zielgruppe. Identifizieren Sie so Trends und optimieren Sie Ihre Prozesse.
Noch effizientere Vertriebsprozesse mit KI: Mehr Informationen bekommen Sie im Webinar
Berücksichtigen Sie KI in Ihrer Vertriebsstrategie? In unserem Webinar »KI in Marketing, Vertrieb & Services: Kunden leichter begeistern mit GPT« stellen wir spannende Use Cases vor. Erfahren Sie am Beispiel einer Customer Journey, wie Künstliche Intelligenz Marketing-, Service, und Sales-Prozesse vereinfacht. Sichern Sie sich jetzt die Vorteile von KI für Ihre Zielgruppe und Ihr Unternehmen.
Beispiele aus der Praxis – der Weg zum optimierten digitalen Vertriebsmanagement
Datengetriebener Vertrieb: Datensilos abschaffen, Vertrauen in Daten stärken
Mögliche Herausforderung
Sie sind dabei, digitale Vertriebssysteme einzuführen oder nutzen diese bereits. Die Daten über Ihre Kunden, deren Einkäufe und Konditionen liegen jedoch in unterschiedlichen Systemen und müssen teilweise doppelt gepflegt werden. Eine zentrale Datenhaltung fehlt und die Qualität der Kundendaten ist dadurch nicht optimal.
Ihr Sales-Team hat daher wenig Vertrauen in die Daten und die damit verbundenen Prozesse und verlässt sich lieber auf das Bauchgefühl.
Unsere Lösung
Gemeinsam mit Ihnen evaluieren wir, wie ein CRM-System Sie dabei unterstützt, den größtmöglichen Nutzen aus Ihren (Kunden-)Daten zu ziehen. Zudem entwickeln wir konkrete unternehmensspezifische Use-Cases.
Nach einer umfassenden Analyse Ihres Datenbestandes zeigen wir Ihnen mögliche Lücken auf, definieren Qualitätsstandards für die zukünftige Datenpflege und geben Ihnen Empfehlungen, wie Sie diese einhalten. Ziel ist es, langfristig den maximalen Erfolg für Ihr Unternehmen zu sichern und sich am Markt zu positionieren.
Darüber hinaus unterstützen wir Sie dabei, ein datengetriebenes Mindset in Ihrem Team zu etablieren.
Forecast- und Pipelinemanagement mit innovativem Vertriebscontrolling
Mögliche Herausforderung
Sie wollen Ihr Vertriebscontrolling mit digitalen Lösungen optimieren. Um Ihren Vertrieb entlang Ihrer Vertriebsstrategie zu steuern, wünschen Sie sich automatisierte Prozesse und ein übersichtliches Monitoring, das Ihnen die wichtigsten Kennzahlen Ihrer Vertriebsprozesse transparent macht. Sie fragen sich, wie Sie die Arbeit Ihres Vertriebsteams besser auf die Unternehmensziele ausrichten und wie Sie die Auslastung Ihrer Mitarbeitenden ermitteln können? Welche Möglichkeiten gibt es, Gefahren und Fehlentwicklungen frühzeitig zu erkennen?
Unsere Lösung
Mit einem CRM-System steuern Sie den Vertrieb effizient. Darüber hinaus etablieren Sie effiziente Prozesse, indem Sie die verfügbaren Daten intelligent zusammenführen. Daraus ergeben sich bei gezieltem Einsatz folgende Möglichkeiten für Ihr Unternehmen:
- Einen ganzheitlichen Blick auf Vertriebsprozesse und Unternehmensziele erhalten und bei negativen Entwicklungen rechtzeitig reagieren.
- Durch gezieltes Forecast- und Pipeline-Management in die Zukunft blicken und neue Vertriebsstrategien und -ziele proaktiv angehen.
- Verbessern Sie die Bewertung von Verkaufschancen und die Zuordnung der verantwortlichen Mitarbeitenden.
- Potenzielle Aufträge gezielt entsprechend der Kapazitäten und Auslastung Ihres Teams verteilen.
Intelligente Technologien für Ihren Vertrieb: KI, IoT & Sprachsteuerung
Mögliche Herausforderung
Die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse ist bereits weit fortgeschritten und wird von allen Mitarbeitenden akzeptiert und gelebt.
In Zukunft möchten Sie Ihren Außendienst durch intelligente Systeme wie künstliche Intelligenz und intelligente Sprachsteuerung weiter entlasten, wissen aber nicht, wo Sie am besten ansetzen sollen.
Unsere Lösung
Gemeinsam mit Ihnen analysieren wir Ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und finden heraus, wo der Einsatz intelligenter Systeme sinnvoll ist. Zum Beispiel:
- KI-gestützte Prognosen und automatisiertes Lead-Scoring
- Intelligente Sprachsysteme zur Abfrage von Kundendaten und Terminen während der Autofahrt
- Auswertung von Nutzungsdaten, die über IoT-Schnittstellen gesammelt werden, um Rückschlüsse auf Kunden- und Nutzungsprofile zu ziehen
Change-Management: Binden Sie Ihr Team ein
Mögliche Herausforderung
Sie setzen bereits auf digitale Vertriebslösungen oder wollen eine neue CRM-Lösung einführen, aber die Akzeptanz im Team ist noch gering. Damit Veränderungsprozesse nicht zu Widerständen in Ihrem Team führen, gilt es, dieses zu sensibilisieren und aktiv einzubinden.
Das Thema Change-Management hat oft eine geringe Priorität, sollte in seiner Bedeutung aber nicht unterschätzt werden. Schließlich kann eine neue Lösung nur dann ihr volles Potenzial entfalten, wenn Ihr Team auch bereit ist, sie zu nutzen.
Unsere Lösung
Als Digitalagentur verfügen wir über langjährige Erfahrung mit unterschiedlichsten Projekten und den damit verbundenen Veränderungen.
Mit modernem Projektmanagement, agilen Methoden und Kommunikationstools unterstützen wir Sie dabei, Vorbehalte Ihres Teams gegenüber dem CRM-System abzubauen, Ängste zu nehmen und so Veränderungsprozesse nachhaltig in Ihrem Unternehmen zu etablieren.
Wie finde ich die CRM-Software, die zu meinem Unternehmen passt?
Zu Beginn des Evaluationsprozesses geht es um die Analyse Ihres Unternehmens. Im Mittelpunkt stehen die interne und externe Recherche, sowie die Erarbeitung der wichtigsten Geschäftsprozesse.
Interne Recherche: In diesem ersten Schritt sollten Sie aktuelle Kennzahlen, Ihre bisherige CRM-Strategie sowie die kurz- und langfristigen Ziele Ihres Unternehmens betrachten. Weiterhin liefert zum Beispiel eine interne Umfrage Ihres Teams wichtige Informationen, da die Einführung eines CRM-Systems bzw. ein Systemwechsel alle Bereiche Ihres Unternehmens betrifft.
Externe Recherche: Holen Sie sich vorab frei zugängliche Informationen zu Softwarelösungen ein. Dies verschafft Ihnen einen ersten Eindruck. Behalten Sie dabei aber immer Ihre individuelle Situation, sowie Ziele und Strategie im Blick.
Geschäftsprozesse: Tragen Sie alle Informationen zu Ihren bestehenden Prozessen zusammen. Mithilfe des Inputs verschiedener Bereiche erstellen Sie im Anschluss nützliche Use Cases und können so ableiten, wie Ihr Team bestimmte Ziele erreicht.
Vertriebsmanagement-Software: die konkreten Auswahlkriterien unter die Lupe nehmen
Weitere entscheidende Faktoren, die Sie betrachten sollten, sind:
- Branchenfokus & Referenzen des CRM-Anbieters
- Funktionsumfang
- Technologie Kosten
Entscheidungsfindung: Die Systemanbieter unter der Lupe
Die so entstandene Longlist der in Frage kommenden Anbieter sollte nun gekürzt werden. Wichtig dabei: Welches System entspricht Ihrem Geschäftsmodell, den Use Cases und den gewünschten Kriterien? In unserem Whitepaper »Customer-Relationship-Management-Software auswählen« auf Seite 28 ff. finden Sie das vollständige Kapitel.
Mit welchen KPIs lässt sich die Vertriebsleistung messen?
Die Indikatoren zur Messung des Erfolgs sollten den Zielen und Prioritäten Ihres Unternehmens entsprechen. Die folgenden Kennzahlen (ohne Anspruch auf Vollständigkeit) können hilfreich sein:
- Umsatz
- Conversion-Rate
- Dauer des Verkaufszyklus
- Durchschnittliche Auftragssumme bzw. durchschnittlicher Bestellwert
- Kundenzufriedenheit
- Anzahl neuer und verlorener Kunden Größe der Pipeline, d.h. Anzahl der Kunden im Verkaufsprozess
- Anzahl von Verkaufsgesprächen
- Anzahl der Verkäufe oder Auftragseingänge
- Verhältnis Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
Ein CRM-System bietet vielfältige Möglichkeiten zur Vertriebsanalyse:
- Mit personalisierten Dashboards und Echtzeit-Reports sehen Sie, in welcher Phase sich Ihre Leads und Opportunities gerade befinden.
- Durch die Auswertung der Verkaufschancen und Zuordnung der verantwortlichen Mitarbeitenden steigern Sie die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse.
- Integrierte Pipeline-Funktion und Forecast-Features für die weitere Planung geben Ihnen zum Beispiel Einblick in die zu erwartende Umsatzentwicklung oder den Fortschritt von Vertriebsaktivitäten.
- Automatisierungsfunktionen: Ab einer definierten Anzahl von Verkäufen pro Kunde können Rabatte automatisiert gewährt werden, bei Bedarf inklusive Freigabeprozess.
Unsere Vertriebsmanagement-Leistungen für Sie
Vor der Umsetzung
- Erarbeitung von Fragen und Zielen für Ihr Data-driven Business im Bereich Sales
- Analyse Ihrer Vertriebsprozesse und Identifizierung von Bedarfen entsprechend Ihrer Anforderungen
- Unterstützung bei der Entwicklung einer individuell auf Sie zugeschnittenen Vertriebsstrategie
- Auswahl eines geeigneten Systems mit dem Know-how als CRM-Agentur, das zu Ihrer Vertriebsstrategie passt
- Einbindung Ihres Teams in die Veränderungsprozesse von Anfang an
- Durchführung von Mitarbeiterbefragungen zur Identifizierung von Painpoints sowie Stärken und Schwächen und Ableitung von Lösungen
Während der Umsetzung
- Auflösen von Datensilos und Schaffen einer zentralen Lösung, damit alle Bereiche einen 360-Grad-Blick auf Ihre (potenziellen) Kunden erhalten
- Bündelung und Zusammenführung der benötigten Daten über Kunden, Leads und Workflows
- Automatisierung Ihrer betrieblichen Prozesse
- Anbindung von ERP- und Drittsystemen inkl. Schnittstellen zum CRM-System (iPaaS- und API-Management)
- Entwicklung und Einbindung von Use-Cases für den optimalen Einsatz intelligenter Technologien in Ihrem Unternehmen
- Implementierung der gewünschten Tools
In der Nachbetreuung
- Etablierung eines datengetriebenen Mindsets in Ihrem Unternehmen mit unserer Business-Intelligence-Beratung
- Aufsetzen von Dashboards mit allen für Ihr Unternehmen relevanten KPIs
- Schulung Ihres Teams, um neue Workflows schnell zu etablieren
- Unterstützung bei der Kommunikation von Change-Prozessen und Agile Coaching in Ihrem Unternehmen
Vertriebsmanagement: Nutzen Sie leistungsstarke Lösungsanbieter
Eine Auswahl unserer Referenzen im Bereich Sales Management
Weitere Agenturleistungen im Bereich CRM, Sales & Service
FAQ – Häufig gestellte Fragen zum Thema Vertriebsmanagement
Was ist Vertriebsmanagement?
Als Vertriebsmanagement wird die Koordination von Vertriebsaktivitäten für das Erreichen der unternehmerischen Vertriebsziele bezeichnet. Es bündelt sämtliche Aktionen zur Umsetzung von Vertriebsstrategien, zur Teamführung sowie zur Messung von Umsatz, Ertrag und Marktzielen.
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Vertriebsstrategien bezeichnen die langfristige und geplante Gestaltung des Vertriebs. Sie umfassen gezielte Aktionen zur Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden für Produkte und Dienstleistungen. Vertriebsstrategien dienen der Erfüllung von Vertriebszielen und nutzen spezifische Vertriebsmethoden.
Wie können Sie Ihren Vertriebserfolg messen?
Ihren Vertriebserfolg können Sie mit Ihren persönlichen KPIs (Key Performance Indicator) messen. Ihre persönlichen KPI können beispielsweise die Verkaufsabschlüsse, den durchschnittlichen Auftragswert oder die Zufriedenheit Ihrer Zielgruppe umfassen. Mittels dieser Kennwerte überwachen Sie Ihren Erfolg und nehmen im Zweifel Anpassungen Ihrer Vertriebsstrategie und Ihres Vertriebsmanagements vor.
Wie können Sie Ihre Vertriebsprozesse verbessern?
Es gibt viele Möglichkeiten die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren, beispielsweise durch die Definition klarer Ziele, Zielgruppen und Vertriebsstrategien. Auch die Verwendung einer intelligenten Vertriebsmanagementsoftware kann Ihre Vertriebsprozesse verbessern durch vielfältige Automatisierungen, künstliche Intelligenz und mehr.
Sie möchten mehr erfahren? Ich freue mich auf Ihre Anfrage!
