Pressemitteilung
Jena/Köln – Chatbots sind längst im Arbeitsalltag von Mitarbeitenden im Bereich Vertrieb und Beschaffung angekommen. Das zukünftige Potenzial für KI-Unterstützung durch autonome Agenten wird als enorm hoch eingeschätzt. Das sind zentrale Erkenntnisse aus der neu veröffentlichten Studie »Agentic Readiness im B2B Commerce« von dotSource und dem ECC Köln.
Für die Studie wurden 180 Vertriebsmitarbeitende aus Großhandels- oder Herstellerunternehmen und 200 Beschaffende im Januar 2026 befragt. Die Teilnehmenden arbeiten im Procurement beziehungsweise im Vertrieb von so genannten A- und B-Teilen: Gütern mit hohem beziehungsweise mittlerem Wertanteil, bei denen effiziente Prozesse, präzise Preiskalkulation und verlässliche Verfügbarkeit besonders geschäftskritisch sind.
Status quo: KI-Chatbots sind keine Zukunftsmusik mehr
Die Studie zeigt: Chatbots unterstützen bereits heute viele Prozesse in Beschaffung und Vertrieb. Auf Einkäuferseite kommen KI-Chatbots insbesondere für Kostenanalyse und -optimierung (46 Prozent), bei Angebotsanfragen und Angebotsbewertungen (46 Prozent) sowie in der Lagerverwaltung (37 Prozent) zum Einsatz. Der Vertrieb nutzt sie vor allem für Kommunikation und Angebotserstellung (41 Prozent), zur Nachbereitung und Dokumentation (42 Prozent) sowie für Recherchen und Terminvereinbarung (36 Prozent).
»Unsere Studie zeigt deutlich: KI-Chatbots und KI-Agenten in B2B-Unternehmen sind längst kein Zukunftsthema mehr. Es empfiehlt sich, in Unternehmen klare Anwendungsfelder zu definieren, damit sie zielgerichtet eingesetzt werden können. Zugleich sollten Unternehmen Pilotprojekte mit klaren KPIs aufsetzen und KI strategisch im Unternehmen verankern – nur so entsteht messbarer Mehrwert und nachhaltiger Wettbewerbsvorteil«, so Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH KÖLN.
Blick nach vorn: KI-Agenten werden als Standard erwartet
Die Befragten rechnen fest damit, dass KI-Agenten die nächste Ausbaustufe dieser Entwicklung bilden werden: Knapp zwei Drittel der Beschaffenden (64 Prozent) gehen davon aus, dass KI-Agenten sich als Standard in der B2B-Beschaffung etablieren, im Vertrieb erwarten dies 54 Prozent. Bereits jetzt hat das Thema in vielen Unternehmen hohe Priorität auf Management-Ebene, bestätigen 57 Prozent der Befragten im Einkauf und 52 Prozent im Vertrieb. Entsprechend hoch ist die Erwartung an den geschäftlichen Mehrwert: Rund 80 Prozent sehen in KI-Agenten große Chancen zur Steigerung der Prozesseffizienz, 78 Prozent erwarten Vorteile bei Kosteneffizienz und Profitabilität.
»Human in the Loop« bleibt zentral: Autonom, aber nicht ohne Kontrolle
In autonomen Agent-zu-Agent-Interaktionen sehen die Befragten ein deutliches Potenzial für die B2B-Zukunft, besonders für standardisierbare Prozesse wie etwa Ersatzteilbestellungen. Gleichzeitig wollen die Mitarbeitenden diese Innovation nicht völlig sich selbst überlassen: 81 Prozent der Befragten im Procurement und 83 Prozent im Vertrieb wünschen sich ausdrücklich die Möglichkeit, bei Entscheidungen von KI-Agenten eingreifen zu können. Agentic Commerce wird damit klar als »Human in the Loop«-Szenario verstanden: Während autonome KI-Agenten Prozesse automatisieren, bleiben Menschen als wichtige Kontroll- und Korrekturinstanz eingebunden.
Zu wenig digital: Viele Unternehmen sind (noch) nicht »agentic ready«
Allerdings verdeutlicht die Befragung auch, dass viele Unternehmen für den Einsatz von KI-Agenten noch nicht ausreichend vorbereitet sind: Besonders im Vertrieb sehen 88 Prozent der Studienteilnehmenden Verbesserungsbedarf bei der nahtlosen Verknüpfung von ERP- und CRM-Systemen; die Standardisierung von Produktdaten und Preisen nennen 83 Prozent als wichtige Baustelle – und 82 Prozent sogar die Datenqualität insgesamt.
»Die Erwartungshaltung von Beschaffenden sowie von vertrieblicher Seite an KI-Agenten ist groß. Beide Seiten sehen Effizienz- und Kostenvorteile. Um dieses Potenzial von KI-Systemen vollständig zu erschließen, gilt es insbesondere, den Automatisierungsgrad weiter zu erhöhen. Dazu zählen vor allem eine konsequente Verbesserung der Datenbasis sowie eine engere Integration bestehender Systeme. Parallel dazu entwickeln sich aktuell wichtige Rahmenbedingungen in den Bereichen Compliance und Governance, die den Einsatz von KI-Agenten künftig noch sicherer und effizienter gestalten werden«, erklärt Christian Otto Grötsch, Gründer und Vorsitzender des Verwaltungsrats der Digitalagentur dotSource SE.
Stillstand ist keine Option: Was Unternehmen jetzt tun sollten
Aus den Erkenntnissen der Studie ergeben sich klare Prioritäten: Unternehmen sollten zunächst ihre Datenqualität verbessern, ihre bestehenden Systeme stärker integrieren und Workflows konsequent digitalisieren. Ergänzend empfehlen die Herausgeber der Studie als Fazit, gezielt KI-Kompetenzen im Unternehmen aufzubauen und KI-Agenten in klar definierten Use Cases mit messbaren KPIs zu testen – stets mit dem »Human in the Loop«, um menschliche Kontrolle gezielt einzubinden.
Die Studie »Agentic Readiness im B2B Commerce« kann ab sofort hier kostenfrei heruntergeladen werden.
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