Business Summary
KLEEN PURGATIS arbeitete im mehrstufigen Vertrieb lange ohne feste, digitale Prozesse und erhielt Informationen über den Bedarf seiner Endkunden nur indirekt über Handelspartner und Großhändler. Die mangelnde Transparenz erschwerte eine effiziente Vertriebssteuerung, während Prognosen für die Produktionsplanung überwiegend auf älteren Daten basierten.
Gemeinsam mit dotSource entschied sich KLEEN PURGATIS für die Einführung der Salesforce Sales Cloud als zentrale CRM-Lösung. Das System bildet das komplexe Vertriebsmodell passgenau ab, schafft eine Single Source of Truth für Kundendaten und ermöglicht datengetriebene Entscheidungen sowie eine effizientere, kundenorientierte Betreuung im Innen- und Außendienst.
Kunde | KLEEN PURGATIS |
Branche | Chemicals & Synthetics |
Technologie | Salesforce CRM (Salesforce Sales Cloud) |
Schwerpunkt | Customer-Relationship-Management (CRM) |
So profitiert KLEEN PURGATIS vom Salesforce CRM
durch die Schaffung einer Single Source of Truth für Kundendaten
dank passgenauer Modellierung des mehrstufigen Vertriebsmodells
von Kundeninformationen dank nutzerfreundlichen Prozesse im CRM-System
im Vertrieb mit klaren Auswertungen zu Prozessen und Entscheidungen
für die Unternehmensstrategie auf Basis valider, aktueller Kunden- und Marktinformationen
Projektrahmen
Über KLEEN PURGATIS
KLEEN PURGATIS mit Sitz in Nordrhein-Westfalen ist ein führender Anbieter von Reinigungs-, Pflege-, Hygiene- und Desinfektionsprodukten. Als Teil der BUDICH Unternehmensgruppe, die seit über 140 Jahren besteht, bietet KLEEN PURGATIS hochwertige Produkte für Gesundheitswesen, Hotel, Gastronomie und Gebäudereinigung.
Das Unternehmensmotto »einfach bewusst reinigen« spiegelt sich in der einfachen und effektiven Gestaltung des Reinigungsprozesses wider. Mit Standorten in Hiddenhausen und der »Lutherstadt« Wittenberg produziert das Unternehmen eine Vielzahl von Reinigungsprodukten, die sowohl im privaten als auch im professionellen Bereich geschätzt werden.
Ausgangslage
Bis vor Kurzem fand das Kundenmanagement von KLEEN PURGATIS größtenteils analog statt und basierte nicht auf festen Prozessen. Informationen über den Bedarf der Endkunden erhielt das Unternehmen nur indirekt über Vertriebspartner oder bereitgestellte Daten der Großhändler.
Die mangelnde Transparenz erschwerte eine effiziente Steuerung des Vertriebs, während Prognosen für die Produktionsplanung überwiegend auf historischen Daten beruhten. Gleichzeitig nahm der Onlinehandel zu und veränderte die Erwartungen im Markt.
Herausforderungen
KLEEN PURGATIS musste die Chancen der digitalen Transformation nutzen, um mit den veränderten Anforderungen Schritt zu halten und die direkte Kundenbeziehung weiter zu stärken. Ziel war es, eine vollumfängliche interne Kundendatentransparenz zu schaffen, damit die richtigen Kunden oder Kundengruppen unabhängig von einzelnen Vertriebsmitarbeitenden mit passenden Produkten und Lösungen bedient werden können.
Zudem galt es, auf Basis einer validen Datenbasis die Marktstruktur besser zu verstehen und langfristig vorausschauend agieren zu können.
Wie KLEEN PURGATIS seine Vertriebsprozesse neu aufstellt
Discovery-Workshop & Anforderungen
Zu Projektbeginn führten KLEEN PURGATIS und dotSource einen Discovery-Workshop durch. Business-Modell, Rollen und Prozesse wurden analysiert, um ein klares Bild der Unternehmensstruktur und Anforderungen an das zukünftige CRM zu gewinnen.
Systemauswahl Salesforce Sales Cloud
Auf Basis der erarbeiteten Anforderungen entschieden sich die Projektteams für die Salesforce Sales Cloud. Die CRM-Lösung wächst flexibel mit steigenden Anforderungen, bildet das komplexe Vertriebsmodell ab und etabliert eine zentrale Quelle für Kundeninformationen.
Einführung Account- & Lead-Management
Die erste Projektphase fokussierte auf effizientes Account- und Lead-Management. Dabei wurden bestehende Kundendaten aufbereitet, Datensilos aufgelöst und Zielgruppen segmentiert, um den Austausch zu vereinheitlichen und die Arbeit mit Leads strukturiert zu gestalten.
Opportunity-Management & Workflows
In einer nächsten Phase wurden Verkaufs- und Vertriebsworkflows in der Salesforce Sales Cloud abgebildet. Das dotSource-Expertenteam strukturierte Leads nach Relevanz, etablierte eine nutzerfreundliche Lead-Anlage und vereinfachte die Dateneingabe, um valide Informationen sicherzustellen.
Datenmigration in neue Vertriebsstruktur
Vor der Lead-Qualifizierung stellte die Migration aus der bestehenden SQL-Datenbank eine komplexe Aufgabe dar. Mit Unterstützung der internen IT von dotSource wurden über 9.000 Leads aus verschiedenen Quellen in die Salesforce Sales Cloud überführt, um die neue Single Source of Truth aufzubauen.
Vom analogen Vertriebsfeld zum digitalen Kundenmanagement
Salesforce CRM für transparente Vertriebsentscheidungen
Mit Einführung der Salesforce Sales Cloud verfügt KLEEN PURGATIS nun über eine klar strukturierte Kundendatenlandschaft und kann Vertriebsaktivitäten gezielt steuern. Die Mitarbeitenden profitieren von einem fokussierten Arbeiten mit Leads, nachvollziehbaren Vertriebsverläufen und einer besseren Einschätzung des aktuellen Marktumfelds. Auf dieser Grundlage lassen sich Kundenbedarfe rechtzeitig erkennen und Produktionsentscheidungen vorausschauend treffen.
Perspektivisch wird die CRM-Lösung um die Salesforce Service Cloud ergänzt, sodass technische Mitarbeitende einbezogen werden und die Vertriebsstruktur einen ganzheitlichen Blick auf Geschäftskunden erhält.
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Ihr Kontakt bei weiteren Fragen
Nadine Kannengießer
Account Executive
Digital Business
