Technisch

Durch den Aufschwung des Onlinehandels in den letzten Jahren hat sich der Ansatz des Customer Relationship Managements (CRM) in der Praxis fest etabliert. Laut einer Umfrage aus dem Jahr 2015, bei der deutsche Unternehmen befragt wurden, welche bedeutenden IT-Projekte in den nächsten drei Jahren im Vordergrund stehen würden, ist die Etablierung einer CRM-Software mit 25 Prozent knapp hinter der Einführung einer Omnichannel-Lösung sowie der Erneuerung des Warenwirtschaftssystems.
Da die Kundenloyalität heutzutage immer stärker abnimmt und gleichzeitig die Gewinnung von Neukunden im Vergleich zum Erhalt und Ausbau der Bestandskundenbeziehungen überproportional teurer wird, sind Unternehmen zu einer professionellen und systematischen Ausgestaltung ihrer Kundenkontakte gezwungen. Allein durch die Tatsache, dass die Wettbewerber zunehmend über neue CRM-Systeme verfügen und das Umfeld, auch international, immer aggressiver wird, werden Unternehmen zusätzlich unter Druck gesetzt.
Die Chance, sich durch die Einführung eines professionellen CRM-Systems vom Wettbewerb zu differenzieren, mehr Neukunden zu generieren und seine Bestandskunden dauerhaft zu halten, wird somit überlebensnotwendig.
Doch die Evaluation der passenden CRM-Software stellt viele Unternehmen vor Schwierigkeiten. Die Auswahl ist groß und schwer zu überblicken. Seit der Etablierung des CRM-Ansatzes gibt es nicht nur die bekannten US-Hersteller wie Salesforce, Microsoft oder Oracle. Auch europäische Hersteller wie SAP haben sich mittlerweile am internationalen Markt etabliert. Allein in Deutschland gibt es über 150 Anbieter von CRM-Softwarelösungen.
Die Einführung eines CRM-Systems bringt viele Fragen mit sich und muss gut geplant sein. Welche Lösung passt am besten zu den Geschäftsprozessen des Unternehmens? Welche Softwareanbieter gibt es und wie sollte bei der Evaluation eines CRM-Systems vorgegangen werden?
Ziel dieser Bachelorarbeit ist es, ein Vorgehensmodell zu erstellen, welches diese Fragen klärt. Denn laut des Marktforschungsinstituts Gartner scheitern knapp 80 Prozent aller CRM-Projekte und erbringen nicht den gewünschten Mehrwert für das Unternehmen .
Zu Beginn wird ein allgemeines Verständnis und die Grundlagen zum Thema Customer Relationship Management erarbeitet und dabei die verschiedenen Prozesse und Anforderungen eines CRM-Systems erörtert.
Anschließend wird der Evaluationsprozess für eine solche Softwareeinführung näher betrachtet. Dabei wird vorab geklärt, welche Voraussetzungen für ein CRM-System gegeben sein müssen und welche Ziele mit der Einführung überhaupt verfolgt werden sollen. Weiterhin werden die internen Prozesse bei der Evaluation, also die einzelnen Schritte bis zur endgültigen Auswahl des Systemanbieters, dargestellt und die dafür bestmöglichen Vorgehensweisen genauer erläutert. Auch auf häufig auftretende Probleme wird eingegangen, um diese schon zu Beginn der Evaluation beachten zu können und somit später zu verhindern.
Aufgrund der hohen Anzahl von CRM-Softwareanbietern werden zum Abschluss der Bachelorarbeit jeweils die führenden Anbieter für Mittelstands- und Enterpriselösungen vorgestellt und miteinander verglichen. Dabei werden die einzelnen Funktionen gegenübergestellt und die Vor- und Nachteile der jeweiligen Systeme herausgearbeitet.

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